Die wichtigsten Grundsätze
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Erst Diagnose, dann Lösung
Die Präsentation läuft erst nach der Diagnose. Wer vorher präsentiert, verkauft ins Blaue.
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60/40 — Kunde redet mehr
Deine Aufgabe ist Fragen stellen und zuhören. Wer redet, überzeugt sich selbst.
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Empfehlen, nicht fragen
Nicht „was interessiert Sie?" — sondern „ich empfehle Ihnen X, weil…". Entscheider wollen geführt werden.
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Referenzen mit Zahlen
Nicht nur Designs zeigen. Immer Ergebnisse nennen: Leads, Rankings, Sichtbarkeit.
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Kein offenes Ende
Jeder Call endet mit Ja, Nein oder konkretem Datum. „Melde mich irgendwann" ist kein Ergebnis.
Gesprächsverlauf (~45–60 Min)
Vor der Präsentation
01
Begrüßung & Rapport
5 Min
Entspannte Atmosphäre schaffen — kein Verkaufsdruck
Wie lange sind Sie schon als Makler aktiv?
In welchen Regionen arbeiten Sie hauptsächlich?
Wie läuft das Geschäft gerade?
02
Diagnose
15 Min
Den Schmerzpunkt vom Kunden selbst aussprechen lassen
Woher kommen Ihre aktuellen Mandanten?
Haben Sie eine Website? Was läuft darüber?
Was haben Sie bisher im Marketing ausprobiert?
Was frustriert Sie am meisten an Ihrer Online-Sichtbarkeit?
Wie viele Leads bekommen Sie aktuell pro Monat digital?
Ziel: Der Kunde soll das Problem selbst benennen. Was er sagt, ist 10× überzeugender als was du sagst. Mindestens 60% der Zeit zuhören.
03
Überleitung
1 Min
Brücke zur Präsentation bauen
„Dann zeige ich Ihnen mal kurz, wie wir das gelöst haben."
Präsentation erst JETZT starten — nicht früher.
Präsentation starten
04
Präsentation
10–15 Min
Lösung zeigen, nicht erklären — nur was für diesen Kunden relevant ist
Slides 1–2 (Problem & Lösung): kurz durchgehen, Kunden nicken lassen
2–3 Referenz-Websites zeigen: immer mit Ergebnis nennen (z.B. Leads/Monat)
Pakete: aktiv durch Features führen, nicht alles erklären
Fragen stellen während der Präsentation: „Ist das bei Ihnen auch so?"
05
Empfehlung aussprechen
5 Min
Klare Empfehlung geben — nicht fragen, was der Kunde möchte
„Für Ihre Situation würde ich ImmoWeb Pro empfehlen — das gibt Ihnen Automation von Tag 1."
Begründung immer auf die Diagnose beziehen (was er selbst gesagt hat)
Preis aktiv nennen, nicht verstecken
„Ein zusätzliches Mandat im Jahr — und das System hat sich refinanziert."
06
Einwände behandeln
5–10 Min
Widerstände auflösen ohne Druck
„Zu teuer."
„Was kostet Sie ein Mandat? Bei 15.000 € Provision reicht ein einziger Zusatz-Auftrag im Jahr, damit sich das System mehrfach refinanziert."
„Ich muss das überlegen."
„Was fehlt Ihnen noch, um eine Entscheidung zu treffen?" — dann still sein und zuhören.
„Ich habe schon jemanden."
„Was läuft gut — und was würden Sie sich anders wünschen?" Dann auf die Lücken eingehen.
„Ich habe keine Zeit dafür."
„Genau deshalb ist das System so aufgebaut — Sie müssen sich um nichts kümmern. Content, SEO und Social Media laufen automatisch."
07
Abschluss
5 Min
Klares nächstes Schritt vereinbaren — kein offenes Ende
Ja → Onboarding-Termin direkt im Call buchen
Vielleicht → konkretes Datum für Entscheidung: „Ich melde mich Donnerstag — passt 10 Uhr?"
Nein → Grund erfragen, für nächsten Call lernen
Niemals mit „ich schicke Ihnen was zu" enden ohne Datum für Feedback.